推薦の声 吉浦 剛史様 株式会社スポーツフィールド キャリアサポート推進室長 兼 関西九州エリアマネージャー - コミュニケーション資格講座・検定|コミュニケーション能力認定協会

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推薦者の声『コミュニケーションを学んで営業スキルを体系化。営業管理職として、2つのエリアを全国最下位から全国No.1へ』吉浦 剛史 様 株式会社スポーツフィールド キャリアサポート推進室長 兼 関西九州エリアマネージャー スポーツ庁委託事業スポーツキャリアサポートコンソーシアム プロジェクト推進委員

営業の秘訣を知りたい。そう思われる方は多いのではないでしょうか。
従業員数16,000名の大手ハウスメーカーで、入社1年目に最優秀新人賞はじめ複数の営業表彰を受ける。

現在はスポーツ庁委託事業の推進委員としてもご活躍で、人とのつながりの豊富さも際立つ吉浦さんに、
営業で成果を上げる秘訣、コミュニケーションの秘訣について伺いました。

特に営業で壁にぶつかっている方や、部下を指導する立場の方に、役立つヒントが見つかると思います。

<プロフィール>
大学卒業後、大手ハウスメーカーへ営業職として入社。
16,000名を超える企業で1年目に最優秀新人賞、近畿地区若手営業特別表彰を受賞。

現在は株式会社スポーツフィールドで、関西と九州のエリアマネージャーとキャリアサポート推進室長を兼任。
アスリート学生へのキャリア支援のための講演や授業を行い、受講生は15,000名を超える。

株式会社スポーツフィールド
スポーツ庁スポーツキャリアサポートコンソーシアム

結果を出す営業マンと結果のでない営業マンを徹底研究。
そこから見つけた違いとは?

― 吉浦さんのお仕事について教えていただけますか。

現在は関西と九州エリアの営業管理職とアスリートのキャリアサポート(就職活動支援やキャリア講演)です。
主に体育会の学生さんに対して、働くことや自分の未来、仕事について考えるために大事なことを、授業や講演でお伝えさせてもらっています。
年間で約60の大学で話をさせていただいています。

― 吉浦さんは1級講座まで受講なさっていますよね。
そもそもコミュニケーション講座を受講された目的は何だったのですか?

営業で1位を取るためです。絶対学ぶべきだと思いました。
もともと人と話すことも好きですし、コミュニケーションはできている方ではないかと思っていました。
それでもコミュニケーションを勉強しようと思ったのは、入社式の日のことがきっかけですね。

大手ハウスメーカーの営業職として入社したのですが、何百人という新卒の同期が入社式で自己紹介したんです。
みんな名の知られた大学出身者、建築を学んでいましたという人ばかりで、その中で体育会出身はたった3名でした。
入社する会社を間違えたと思いましたね。

入社式が終わってからすぐ、体育会出身のその3人の同期と、
絶対1年後に営業1位を、新人賞を取ろうと約束をしたんです。
僕らの名前、出身校、何のスポーツをやっていたかまでを、同期全員が知っている状態にしようと。

なので1位を取るために、そこから必死で勉強をしました。

― どのようなことを勉強されたのですか?

まず何をしたかと言うと、結果を出している先輩営業マンと、そうでない営業マンを徹底して研究しました。
社内の壁越しに営業トークを聞いて(笑)。
そうやって研究していく中で気づいたことがあります。

できる人もそうでない人も、基本的に同じような話をしている。
トークの内容も大体同じでした。それなのに結果が違うのはなぜか?

そこに絶対コミュニケーションの取り方に違いがあると思ったんです。

これはコミュニケーションをしっかり勉強するしかないと考えて、
まだ少ない新入社員の給与から身銭を切って2級講座を受講しました。

― 講座の内容は役に立ちましたか?

これだ、という確信が得られたと思っています。

できる人は「売る」ことを目的としているのではなく、まず話を聞いていただく(信じていただく)ために、
「信頼関係(ラポール)」を徹底して築くことを目的にコミュニケーションを取っています。

それも、浅いものではなく、深く相手の信頼を得るレベルを追求しておられました。

商談の中で随所に、提案を聞いてもらいやすい状態にするための働きかけがありました。
最初に受講した2級講座でも、コミュニケーションのベースは信頼関係だと教えていましたので、
やっぱりその通りだと思いました。

信頼関係を築くという基本が一番大事。
だから基本を誰よりもできるようにしましたし、講座で学んだことはすぐ現場でも実践していきました。

結果、1年目に新人賞も頂きました。 もちろん、約束した3人全員がそれぞれの配属部門で新人賞でした。

余談ですが、これをきっかけに大学スポーツ経験者の特別選考が会社に新しく導入されたんです。
部活動で忙しいので朝からはじまって丸一日で最終選考までが終わるというものです。
すごく嬉しかったですね。これは現在の仕事であるアスリートのキャリア支援の源流になっています。

吉浦さんの写真

営業の秘訣は「信頼関係」×「専門知識」

― 具体的なコミュニケーションの取り方についてお伺いしていきたいと思います。
営業の秘訣はどこにありますか?

信頼関係と専門知識、この2つだと思っています。
そしてこの2つの要素はどちらもコミュニケーションが必須です。

専門知識の勉強は営業として当たり前です。お客様は、家という一生に一度の大きな買い物をされるので、
誰よりも勉強してお客様の要望やご質問に応えられるようにしないといけません。
お客様が口から発する言葉だけが要望でない場合もあります。
そこはしっかりと真のニーズを把握できるように深くご質問させていただきます。

そのためにも、信頼関係を深く築いて、まず私の話を聞いていただける状況を作ることが基本です。
気づいたら距離が縮まっている、という空気を作っていくイメージですね。

提案していく際には、話の間や話し方をコントロールします。
例えば重要な話の際は声のボリュームを意図的に落とすなど、
非言語のコミュニケーションを意識的にコントロールしています。

お客様の様子をよく観察しながら、お見せする資料のどこに目線を向けているかに
合わせて説明や提案をしていくなど・・・。細かいことですが、その積み重ねです。

それが自然にできるようになっていくと、お客様から高い確率でご依頼を頂けるようになっていきます。

とにかく基本ですね。
これは講座で教わったことでもありますが、信頼関係がないとコミュニケーションスキルを
いくら身に付けても、全く活きないのだなと腹落ちしました。

管理職として2つのエリアを全国最下位から全国No.1に

― 統括されているエリアは営業成績優秀と聞きました。部下の方を教える上での秘訣などはありますか?

大前提ですが営業の生産性が向上したのは私ではなく、
各地の営業職が一生懸命必死にがんばったからで私が何かをがんばったからではありません。
120%優秀なメンバーのおかげで、良い神輿に乗せていただいただけです。

ただ、営業のスキルを教えるには、やり方、ノウハウ、何が良くて何が悪いかを
言語化できないといけないなと思いました。

感覚的にやっている人は、再現性がないですよね。再現性がないということは、
多くの人に影響を与えることができていないわけです。

体系化して誰もが理解し、できるようにしないといけない。
ですから体系的に教えようと思ったらコミュニケーションを
体系的に学ぶことが必要だなと思って1級講座まで受講しました。

ロールプレイングをやるときは、ここはこうする、こういう時はこの話をする、
というのをより具体的に伝えるようにしていますね。
成約する要因や、どこが悪かったかも明確になりますから、次にどうすれば良いかがわかると思います。

― 話は変わりますが、吉浦さんは繋がり(人脈)もとても広くていらっしゃいます。人間関係、コミュニケーションでどんなことを大事にされているのですか?

基本的に人が大好きなのですが・・・。
やっぱり相手から必要とされる人間であることが一番です。
表向きのラポールでなく、深いラポールですね。
そして相手に興味を持つこと、相手の話を耳ではなく心で聞くように心がけています。

学生に授業する時は、学生に今どんなことに興味があるのかを聞きますね。
例えば、今の学生って何して遊ぶの?とか、そんなことも聞いたりします。
「僕の知らないことは、逆に教えて欲しい」という感じでお互いが対等の立場の雰囲気で話していますね。

先輩方に対しても同じです。先輩方の関心ごととかを積極的に教えていただくようにしております。
ただ、教えていただくには、僕のことを信頼してもらう必要があるので、やはり徹底してラポールを築くようにします。
講座で教わったことは、すべての対人関係において本当に大事な基盤だと思っています。

人を指導する人、人に影響を与える人こそコミュニケーションを学ぶべき

― 最後に、この講座をどのような方に受けて欲しいと思われますか?

僕は講座で学んだようなコミュニケーションをみんなが取っていけば、
国も世界ももっと良くなると真剣に思っています。

なのでこの講座はもっと多くの方に受講していただきたいと思っています。
僕のように営業マンであれば、積極的に勉強している人が多いと思います、
ぜひこの講座は受けるといいですよとオススメしたいです。

コミュニケーションを取る上で、一番大事なことを学べるのはこちらだと思っています。

あとは教育現場に関わることが多いので思うことですが、学校の先生のように人に教える方や、
部下に指導する立場の方のように、人に影響を与える立場の方は特に必要だと思います。
知らないままだと人間関係で苦労するのではないかと・・・。

今の世の中、当たり前のようにコミュニケーションが大事と言われます。
経団連の調査でも、もう長年、新卒採用時に最も重視するのがコミュニケーション能力だとされています。

それなのに「コミュニケーション」という授業科目は学校にはありません。
就活の時になって急にコミュニケーション能力の高い人が必要だと言われる。

ですから日本の学校教育で実践的なコミュニケーションを学べるようにしていくべきだと感じていますし、
そのためにも教員の方がコミュニケーションを学んでおくことがとても大事だと思っています。

コミュニケーションは実学です。
だから自分自身が実践できなければ教えることもできません。


吉浦さんが受講されたのは、基礎にあたる2級講座から、1級講座まで。
特に経営者の方、リーダーの方であれば、学んでおきたい内容です。
ぜひ学びにお越しください。